営業への転職の秘訣!未経験も経験者も、求人の探し方から業界の選び方まで

営業職の転職とは

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営業職というのは、企業において売上を左右する重要な職種ですが、その役割というのは幅が広く扱う商材も様々です。また、経験者を求める企業もありますが、未経験者も積極的に受け入れられている職種です。

営業と一言で言ってもその内容はいくつかに分けることができ、その転職事情についてご説明していきます。

toCかtoBかの違い

営業は簡単に言えばサービスを売る仕事なのですが、売り先を大きく分けると、”企業”と”個人”に分けられます。”企業”で言えば、広告の営業や、人材の営業などがあります。”個人”で一般的な例としては、”生命保険”や”賃貸不動産”などはイメージしやすいと思います。

まず、営業の転職を考える場合は、企業向け(toB)と個人向け(toC)のどちらが合っているのかを考えます。

toBの特徴としては、その取引額も高額で取引期間も中長期に及ぶ可能性が高いため、相手の企業により深く入り込み、信頼を構築して関係を維持することが求められます。また、関係性を維持するためにも、不特定多数ではなく、数社~数十社の限定された顧客を担当し、顧客数を増やすのではなく、1社1社との取引をより大きなものにしていくことが求められます。

toCの特徴としては、企業と比べれば取引額は小さく、また取引期間も「その商品を買う瞬間だけ」の単発な関係になることが多くなります。そのため、時間を掛けて顧客との関係性を深めるというよりは、その場のニーズを瞬間的に理解し、要望に合ったサービスを分かりやすく説明できることが重要です。また、特定の顧客というよりは、次から次へと新しい顧客(新規開拓)をすることが重要となります。

転職においては、toCの方が経験を求められることが多くなります。その業界、その商材にたいする知識や経験がないと、顧客と対峙するのが難しいからです。当然未経験での間口もありますが、即戦力ではないため、収入は低くなり、より年齢が若い方が有利になります。

toBの場合は、中には高い専門知識が求められる場合もありますが(生命保険や投資などの金融商品の場合)、多くの場合は知識というよりは、如何にに多くの顧客にアプローチできるかが重要になり、「1日100件のテレアポ(電話営業)!」や飛び込み訪問などの体力勝負となることも多いです。そのため、経験よりは体力・精神力のタフさが求められます。

新規顧客か既存顧客か

営業には新規顧客の開拓と、既存顧客のフォローという住み分けも存在します。新規開拓は、とにかく開拓する顧客の数が重要になり、既存顧客のフォローでは、顧客との取引をどれだけ大きくできるか=どれだけ売上を伸ばせるかが重要になります。

これは前述しましたが、未経験の場合は新規開拓営業として採用される可能性が高くなり、そこである程度の経験を積んでから、既存顧客のフォローを担当するケースが多くなります。また、既に経験がある場合は、最初から既存顧客の担当として採用される可能性が高くなります。

既存顧客のフォローでも、あまり提案の要素が少ない場合は、「ルートセールス」と言われる営業パターンもあります。これは、定期的に顧客に連絡をとったり、訪問したりして、追加発注があるかを確認する営業スタイルです。

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無形or有形

これは扱う商材の話になるのですが、”無形”というのは、広告やコンサルティングなどの、「成果が保証されていないサービス」を指します。そのサービスを購入、または契約しても、メリットが確実に保証されているわけではありません。

広告を出しても、顧客は1人も増えない可能性もありますし、コンサルティングを受けても必、効果が約束されているわけではありません。つまり”プラスの可能性”に対して対価をもらうとういのが特徴です。

反対に、”有形”はメリットや効果が保証されています。例えば、パソコンを営業する場合、そのスペックや機能は必ず保証されているので、費用を支払えば必ずその効果を得ることができます。

無形の場合は、効果を約束することが出来ないため、顧客に理解を得る難しさがあります。また、過度な期待をさせたり、リスクがあることをきちんと伝えきれない場合は、後から大きなクレームになることもありますが、営業の企画力や提案力によって、成果が大きく左右されるため、高いスキルが身につくことが魅力です。

有形の場合は、サービスや商品の内容が決まっているため、その商品に競合優位性があれば売るのは難しくはありませんが、他の商品とくらべて見劣りする場合は売るのが難しくなります。また、提案などの差別化も無形よりは難しいため、未経験者には始めやすいですが、扱うサービスに影響されやすいと思われます。

ストック型/スポット型/不定期継続型

これも扱うサービスの特性になるのですが、ストック型というのはtoBの場合に多く、一度契約すると基本的には中長期的に取引が続き、毎月必ず利用されるサービスです。例えば、家賃やレンタルサーバーなどがそれにあたります。中長期的に利用し(変更する際に大きなコストがかかるので、利用せざるおえない)、決まった料金を毎月支払います。生命保険なども、契約すると毎月決まった保険料を数十年に渡り支払うので、ストック型と言えるでしょう。

スポット型というのは、基本的に一回きりの購入で終わる商材です。例えば、住宅の購入などは通常人生に一度になります。また車なども、数年~十年程度で買い換える可能性は高いですが同じ営業から購入するとは限らないためスポットとなります。

不定期継続型といのも、toBに多いパターンです。これは「足りなくなったら追加する」という購入パターンになり、例を上げると人材採用や、消耗品の購入が当てはまります。毎月とは言わないまでも、不定期ですが年間い数回は利用するパターンです。

転職を考える上で、上記のようなサービス(ビジネスモデル)の特性も理解したほうが良いでしょう。ストック型は一度契約してしまえばその後の取引は継続し易いので、新規顧客の獲得に重きを置く場合が多いです。スポット型は、商談の受注率を上げて如何にチャンスをモノにできるかが重要になってきます。不定期継続型は次の取引の際に、他の会社に浮気されることなく、自社に発注してもらえるように、取引が無い期間でも顧客との関係を維持するためのリレーションシップが重要になります。

自分の特徴などを踏まえて、どのような営業スタイルが合っているかを踏まえて、転職を考えると、その後のパフォーマンスにも生きると思います。

営業転職の基礎知識

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営業の転職では、どのような方法があるがあるのかをご紹介していきます。

転職サイトを利用する

まず、最も一般的なのが求人サイトになります。検索エンジンで「転職」と検索すれば、様々な求人サイトが表示されます。また現在では営業職の求人だけを扱う専門サイトもありますので、営業職一本での転職を考える方には、そのようなサイトもお勧めです。

また、求人サイトの場合、その多くが「未経験歓迎」となっているのも特徴です。ただ、これはには注意が必要で、本当に未経験を歓迎している場合と、そうでない場合があります。これは、そうでない場合というのは、「本当は経験者が欲しいけど、それだと応募が集まらない可能性があるから、保険的に未経験も募集しておく」というパターンです。

未経験歓迎としながらも、仕事内容が専門的で難しさを強調している場合などはこのパターンの可能性があります。

また、転職サイトでは「営業」とダイレクトに表記せず、様々な表記で掲載されている場合があります。例えば、コンサルティング営業/企画営業/アカウントプランナー/リードセールス/提案営業/など。これらは全て営業職に代わりはないのですが、その役割がきちんと定義されているわけではなく、呼び名が乱用されているだけなので、きちんと仕事内容を確認することをお勧めします。

▼以下は営業の転職に関してのおすすめ求人サイトです。

エン転職

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DUDA

マイナビ転職

リクナビNEXT

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転職エージェントを利用する

転職エージェントは、今や転職活動において一般的になり、転職者側も企業側にも、広く利用されているサービスです。私も過去に2度ほど利用したことがありますが、求人サイトとの違いで言えば、

  • 自分で探すのではなく、転職のプロが自分に合った求人を紹介してれる
  • 合否の可能性を踏まえて求人を紹介してくれる
  • 過去の経歴やスキルから、どんな職種や企業の可能性るか教えてくれる
  • 妥当な年収などの条件を教えてくれる
  • 職務経歴書などのまとめ方を教えてくれる
  • 面接などのスケジューリングを代行してくれる
  • 企業に、自分事をポジティブに紹介してくれる

などのサポートが受けられます。求人サイトなどを利用した転職の場合、これらは全て自分1人で行うことになります。

※おすすめ記事→転職エージェントの特徴と賢い付き合い方を知って転職成功!

もし、異なる職種から未経験で営業にチャレンジする場合や、営業という職種はかえずとも異なる業界への転職を希望する場合などは、転職先について分からないことが多いと思いますが、そんな場合には転職エージェントのサポートが非常に役立つと思います。

▼以下は営業の転職でおすすめの転職エージェントです。

リクルートエージェント

パソナ

アデコ

DODA

type

マイナビ

JACリクルートメント

ビズリーチ

ホームページから直接応募する

企業のホームページには必ずと言って良いほど採用の応募ページが存在します。多くの方が求人サイトやエージェントを利用するので余り知られていないのですが、ホームページへの直接応募は、採用される可能性が高い傾向にあります。

その理由は、企業に対して「あたなの会社で働きたいです!」というやる気が伝わりやすいというのが1つです。ホームページから応募するというのは、その企業の事を自分で調べ、良く理解した上でピンポイントで応募するわけですから、「求人サイトで見かけたり、転職エージェントで紹介されたから一旦応募してみましたー」というモチベーションで応募してくる転職者と比べると、やる気が強く感じられるのです。

面接で必ずと言っていいほど聞かれるのが、志望動機になりますが、その時に入社したいという意思の強さが伝わり、ポジティブな印象を与えることができるのです。

また、企業が転職エージェントを利用して採用する場合は、数十万~数百万円の費用がかかりますが、自社のホームページ経由で採用した場合は費用がかからないため、もし候補者が二人居て迷った場合、コストのかかるエージェント経由で紹介された人よりも、自社のホームページ経由で応募してくれら人が優先される場合もあります。

もし、「どうしてもこの会社に行きたい!」と明確に希望する会社がある場合は、ホームページからの応募も有効だと思います。

面接のコツ

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営業職における面接では、”経験者と未経験者”、”同業界への転職と異業界への転職”で方法は大きくことなります。ではそれぞれについてご説明していきます。

転職理由 

未経験者の場合に転職理由として伝えるのは、「何故営業がやりたいのか」と「何故その業界なのか」の2点です。当然未経験なので、営業についても業界についても、深い知識があるわけではないのですが、職種や業界に対して自分が思うやりがいや面白さを語り、モチベーションを伝えることが重要です。

経験者で異業界から転職する場合は、転職先に選んだ業界に対して、より魅力を感じていることになると思います。自分が感じている魅力と今後の可能性について、きちんと自分の意見を伝えることが重要になります。

同業界での転職の場合、企業からしても即戦力の転職者となるので歓迎される可能性が高いです。職種も業界も変えずに転職する場合は、その会社に強く魅力を感じて転職をすることになるので、業界内でのその会社の強みをきちんと分析し、それを同魅力と感じているのかを伝えることが重要になると思います。

自己PR

未経験者の自己PRでは、正直これと言った強みや成果がまだ無いため、具体的に主張できるものはありませんが、おすすめなのは”学生時代に頑張ったエピソード”です。肉体的、精神的に辛い状況の中で、それでも諦めずに何かをやり遂げた経験を強みとしてプレゼンするのです。

営業というのは、最初はなかなか成果が出ずに辛いものなのですが、その中でも壁を乗り越えて成長するか否かは、その辛い中であきらめずに具体的なアクションを継続出来るか否かになります(私は営業未経験でリクルートに入社し、5年間働いていました)。

面接をする側も、その根本的な営業の大変さは理解しているため、その壁を乗り越えることができるかを見極めているのです。ですから、過去の頑張った経験をアピールすることで、「この人であれば未経験でもきっと成長してくれるのではないか」という可能性を感じてもらう事が重要です。

経験者の場合は、自分の営業スタイルや過去の成果などを具体的に説明することがおすすめです。ポイントとしては、”より具体的であること”と”より独自性があること”です。具体的であればあるほど、惰性ではなく、成果を追求してきたことが伝わりますし、独自性(他にはない工夫や手法)を見つけ出して実践していたのであれば、そのノウハウを吸収することで営業部全体に対して良い影響を期待できます。

自分では一見当たり前だと思ってやっていたことが、思わぬ高評価を得る可能性もあるので、面接の際にはきちんとこれまでの仕事を整理して、アピールできるようにしておくことが重要です。

属性別の営業転職ノウハウ

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営業への転職は、年齢や経験の有無などによって環境は多少ことなります。また選択肢としてどんな業界があるのか?実際の年収はどれくらいなのかなど、営業での転職を経験した者として、また元求人の営業マンとしての知識を元にご説明します。

20代の転職

もし未経験で営業を始めるのであれば、若ければ若いにこしたことはありません。実際に多くの営業募集では20代の若い人材をターゲットとしています。では、”経験が無く武器は若さ”という状況で他の転職者に勝り、内定を獲得するにはどうすれば良いのでしょうか。

それは、”正直さ”と”自分の意見が言えるか”の2点になります。面接では、自分をよく見せようとするのは当然なのですが、その中でも正直さという誠実な姿勢をきちんと維持できるか、また質問に対して「こう言えば受かるだろう」という取ってつけた回答ではなく、きちんと自分の言葉で意見を言えるかは非常に重要なポイントです。

面接で最も面接官が見ているのは転職者の”人間性”です。学歴や経歴などは極論ですが職務経歴書で判断することも可能なのですが、人間性は会ってしかわかりません。

そして面接官というのは毎日のようにこの”人間性チェック”を繰り返す専門家なわけですから、相手が正直(ホンネ)で話しているのかそうでないのかは察することができます。そこで正直さを感じられなかれば、当選”信用できない人”という判断がされ、マイナス評価となる可能性があります。

また仕事においては自分の意見をきちんと持っているかは重要になります。それが正しいか間違っているかではあく、自分の頭で考え、自分で判断することが出来ているかを見ているのです。営業に関わらず、仕事には正解は無く、常に答えを自分で見つけ出すものなのですが、学生のときのスタンスが抜けきらず、常に正解を他人にもとめてしまう人もいます。

この点において、20代であっても、自分で物事を考えられることは求められます。

30代の転職

これは既に前述していますが、30代というのは基本的に即戦力であることが求められます。どんな知識やスキルを持っているのか、どんな営業ルートやコネクションをもているのかなどは、その人を判断する上で分かりやすく重要なポイントでもあります。

また、30代となる場合は若手社員の育成や管理業務などマネジメントの経験も求められる場合があります。過去にどれくらいの規模の組織をマネジメントしたのか、その時の手法や仕組みなどもやはり評価の対象となります。

おすすめの業界

未経験が転職しやすい業界としては、以下があげられます。

  • 不動産業界
  • 人材業界
  • IT業界
  • 広告業界
  • 通信業界

これらの業界は、求人サイトを見ても必ずといってよいほど募集が掲載されている業界です。

また、以下は以下は経験者、未経験者問わず、今後期待できるおすすめの業界をご紹介します。

  • 医療業界→高齢者社会になると、市場が大きくなります。
  • IT業界→今現在も大きな市場となっていますが、今後ますます伸びると思われます。
  • ロボット業界→ドローンや人形ロボットなどをはじめとして、今後更なる技術の発展と共に更に市場が大きくなると期待されています。
  • 金融業界→こちらもテクノロジーの発展とともにこれまで一部の専門家だけの市場だった投資や電子マネー、仮想通貨などが一般化することが予想され、それと共に市場の拡大が期待されています。

年収はどれくらい?

営業職といえば期待したいのは年収です。正直に言って営業職の年収が業界によってもかなり差があると思います。例えば、数億円もするような高級マンションの営業であれば、年収数千万円も稼ぐ人もいますし、年収300万円程度の営業も多くあります。

まず、未経験であれば250万円~300万円程度が相場なのではないでしょうか。その後成果や歩合に応じて500万円前後まではどの業界でも上がると思います。もし、それ以上の700万円や1000万円を求めるのであれば、一営業スタッフではなく管理職位として営業課長や営業部長のポストを目指す方法があります。

さらにそれ以上の年収を求めるのであれば、扱う商品が相当な高額であることが必要になってきます。冒頭で例に上げた高級マンションであれば、一件売れれば数億円です。そのため、基本給は少ないですが、1件売る毎に数は百万円のインセンティブが支給される仕組みとなります。

高単価商材を扱う営業は、メリットとしては一発ホームランで高収入を得ることができる反面、売れなければかなりジリ貧の収入になります。

ある程度の基本的な営業スキルを身に着けたのであれば、自分が何を求めるのかをきちんと見定めて、それを実現できる環境に身を置くことが重要です。

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